Embudo de ventas: qué es y cómo utilizarlo en tu sitio web

Embudo de ventas

En este post te explico qué es un embudo de ventas, cómo diseñarlo y cómo utilizarlo para atraer la atención de tus clientes, fomentar su interés y deseo en tus productos o servicios, potenciar tus ventas y fidelizar a esos compradores.

Vamos a ello!!!

Qué es un embudo de ventas

El término de embudo de ventas se usa en marketing para describir todas las etapas que recorre una persona desde que conoce nuestra empresa, productos o servicios, hasta que realiza una compra.

Un embudo de ventas, funnel de ventas o embudo de conversión es un sistema de atracción de personas para convertirlas en clientes, tanto en un negocio digital o tienda online como en un negocio físico.

En este post voy a centrarme en utilizarlo en tu página web o tienda virtual.

Por qué construir un embudo de ventas

La principal ventaja de implementar un embudo de ventas en tu sitio web es que dispondrás de una estrategia estructurada para vender.

No dejarás nada al azar, sino que definirás una serie de fases y una serie de acciones en cada una de ellas que te facilitarán ir ganando la confianza del nuevo visitante y finalmente venderle tus productos o servicios.

En todo momento sabrás en el punto en el que se encuentra tu futuro comprador además de otra serie de ventajas como:

• Permitirás al visitante conocerte poco a poco. A través de las distintas fases del embudo podrás ir generando confianza en la persona y afianzando tu relación con ella.

• Podrás automatizar y sistematizar el embudo. Una vez creado el embudo podrás hacer que funcione en piloto automático llevando usuarios para que pasen desde la boca de este hasta convertirlos en clientes.

• Podrás crear un flujo continuo de futuros clientes. Llevando personas continuamente a la parte inicial del embudo el flujo de nuevos clientes potenciales siempre permanecerá activo.

Cuántas etapas componen un embudo de ventas

Existen distintos modelos que definen el concepto de embudo de ventas, cada uno de ellos con una serie de etapas.

Uno de los más conocidos es el modelo AIDA. Según este modelo el desconocido pasará por cuatro etapas para finalizar realizando la compra.

Atracción/Atención

Interés

Deseo

Acción

Otro modelo, más completo a mi parecer, incluye una fase más en el embudo que es la de fidelización:

Atraer

Interesar

Desear

Acción

Fidelizar

Podrás definir tu funnel de ventas de la manera que estimes más oportuna, dotándolo de las características y etapas que tú decidas. Cada etapa, utilices el modelo que utilices, tendrá un propósito particular y unas herramientas específicas para lograrlo.

También puedes crear un embudo totalmente estructurado y automatizado a través de acciones concretas a través de formularios de contacto y autoresponders en cada una de sus etapas.

Además, podrás crear tantos embudos como necesites en función de los productos, servicios o material que quieras que tus potenciales clientes adquieran.

Incluso puedes crear un funnel con objetivos distintos a propiciar una venta como aumentar tu autoridad en internet, generar lectores para tus post o crear una comunidad fiel a tu boletín de noticias mensuales.

Explicación gráfica del embudo de ventas

Gráficamente un funnel de ventas podría expresarse así:

Una persona te conoce: Un usuario llega a tu sitio web.

Comienzas una conversación con esa persona: el usuario lee alguno de tus posts o la página de uno de tus productos.

Le invitas a un café para conocerla más: Le ofreces un ledmagnet (ebook gratis, curso básico, listado de herramientas útiles…)

Os hacéis amigos: Se apunta a tu lista de suscriptores, lee tus correos, le gustan tus contenidos y se identifica con ellos.

Le ofreces ayuda con un problema: le ofreces un producto o servicio que verdaderamente puede ayudarle.

Acepta tu proposición: Compra tu producto o servicio

Te lo agradece: Está satisfecho con el producto/servicio recibido y lo recomienda a sus conocidos (Cliente evangelizado)

Sigues ayudándolo: Le ofreces más productos o servicios que pueden serle de utilidad para resolver diferentes problemas.

Cómo crear un embudo de ventas

Como ya he comentado anteriormente, puedes crear distintos embudos de ventas en función de tus necesidades e intereses determinando las distintas fases del mismo, sus propósitos y las distintas herramientas y procedimientos que vas a utilizar en cada una de ellas.

A modo de ejemplo, un embudo básico podría ser el siguiente:

1. Atracción

Esta es la fase más fría del embudo y consiste en la captación de usuarios.

De lo que se trata en esta etapa es de atraer tráfico a tu sitio web para que puedan conocerte ya que los nuevos visitantes al principio no sabrán nada de ti, de tu trabajo, empresa, productos o servicios.

Las distintas formas que tienes a tu disposición para atraer tráfico son las siguientes:

• Mediante SEO. Consiste en posicionar tu tienda, productos o servicios en las primeras posiciones de las búsquedas de Google para que cualquier persona que haga una búsqueda utilizando términos relacionados con ellos pueda encontrarte y visitar tu sitio.

• Creando contenido de calidad en tu blog. Si redactas posts de calidad que solucionen los problemas de sus posibles lectores o les ofrezcan información de utilidad, conseguirás que visiten tu sitio, lean tus posts y, en un momento dado, los compartan.

• A través de redes sociales. Si tienes una comunidad fiel y activa en redes sociales puedes ofrecerles contenido de utilidad o informarles acerca de tus productos o servicios para que visiten tu sitio y amplíen información acerca de ellos.

• Publicidad en Google ads. Mediante anuncios en la red de Google puedes promocionar tu empresa, productos o servicios y hacer que los interesados visiten tu sitio.

• Publicidad en Facebook ads. Puedes utilizar publicidad en Facebook para promocionarte y atraer visitantes a tu sitio.

En los embudos sistematizados se realizan campañas de publicidad intensivas para que las personas interesadas visiten una página de aterrizaje o landing page diseñada específicamente para cumplir con su función dentro del embudo.

2. Interés

En esta fase del embudo debes entablar relación con el visitante para generar en él interés y confianza en ti, tu marca, tus productos o servicios.

En internet cualquiera puede encontrar lo que necesite gratis. El internauta puede acceder rápidamente a una amplia oferta de productos y servicios y es por naturaleza desconfiado.

Si intentas vender algo a un desconocido pensará: ¿Por qué voy a confiar en ti? ¿Verdaderamente tu producto o servicio solucionará a mis problemas? ¿Merece la pena pagar el precio que me estás pidiendo por tu producto o servicio?

Por ello, en esta etapa es muy importante generar en el futuro cliente confianza, mostrarle lo que puedes hacer por él y estrechar la relación.

Debes poder entablar contacto con esa persona, conseguir su email para poder relacionarte con ella y hacer que continúe hacia la siguiente etapa del embudo.

La manera más usual para conseguir su correo electrónico es ofrecerle algún contenido de valor a cambio de que se haga suscriptor de tu sitio. Son los llamados contenidos TOFU (top of the funnel) o leads magnet.

Un lead magnet es un contenido único y de mucha calidad que das a tu futuro cliente a cambio de su correo electrónico para incluirlo en tu lista de suscriptores.

Los leads magnets que puedes utilizar en esta fase son variados:

• Un ebook gratuito.
• Un webminar.
• Un taller gratuito.
• Un curso básico.
• Un cupón de descuento.
• Etc.

Puedes utilizar una serie de emails que se enviarán automáticamente a través de un cliente de email marketing para que el suscriptor los vaya recibiendo cada cierto tiempo una vez se suscriba a tu sitio.

En esta etapa también puedes ofrecerle a tu nuevo suscriptor algún producto de calidad a muy buen precio. Para ello puedes utilizar un Tripwire en forma de OTO (One Time Offer). 

Un tripwire es una oferta muy atractiva que se ofrece durante un corto espacio de tiempo a una persona que se acaba de suscribir a tu sitio web. La oferta debe consistir en un producto o servicio específicamente diseñado para convertir en clientes al mayor número posible de suscriptores.

Este tripware debe cumplir con una serie de condiciones:

• Debe estar alineado con tu lead magnet y con tu producto o servicio estrella.
• Debe resolver un problema específico, concreto y que de gran importancia para tu posible cliente.
• Deber ser un producto/servicio de un alto valor percibido (y entregado).
• Además, debes ofrecérselo a un precio muy atractivo  (incluso hasta un 80% menos de su precio normal) y durante un periodo de tiempo limitado.

Sea cual sea la estrategia que utilices, en esta etapa es imprescindible segmentar adecuadamente a tu audiencia con el objetivo de que tenga una mejor experiencia de usuario. A cada suscriptor debes enviarle contenido de su interés y, a poder ser, en el momento adecuado.

Por ello, debes planificar esta etapa adecuadamente y realizarla rápidamente. Hay un estudio que dice que cualquier persona necesita de 7 impactos para quedarse en su mente con una persona, producto o servicio. No necesariamente tendrás que crear un lead magnet de siete etapas, pero es bueno que lo tengas en cuenta.

3. Deseo

Una vez que tienes los datos de contacto de la persona y que ha visto lo que puedes hacer por ella en esta fase tendrás que darle algo más con el objetivo de fortalecer tu relación con ella.

Esta fase se denomina también “cultivo de leads” y consiste en profundizar en las necesidades e intereses específicos de tu potencial cliente con el objetivo de generar en él el deseo de adquirir uno o varios de tus productos o servicios.

En esta etapa intermedia es recomendable crear contenidos MOFU (middle of the funnel), que son contenidos más elaborados y orientados a proporcionar información sobre cómo los productos de la empresa pueden ayudar al usuario a resolver su problema.

Estos contenidos o acciones son muy variadas, entre otras puedes utilizar:

• Una masterclass (o varias) profundizando en las características y virtudes de tu producto o servicio.
• Publicidad dirigida.
• Casos de éxito.
• Utilizar descuentos sobre productos/servicios.
• Etc

Esta fase es un buen momento para hacer ver a tus potenciales clientes lo bueno que eres en tu sector y la idoneidad de tus productos o servicios para resolver sus problemas.

El hecho de ofrecerle otro contenido de tanto valor activará en el sujeto un sentimiento de reciprocidad que, según el neuromarketing, fomentará en la persona el pensamiento de que está en deuda contigo y le empujará a comprarte cuando tenga una necesidad que tu producto o servicio puede satisfacer.

4. Compra

Momento decisivo. En esta fase del embudo estarán todos los usuarios que han aceptado todos los contenidos de valor que les has ofrecido en etapas anteriores y que, presumiblemente, están interesados en pagar por tu producto/servicio.

En la etapa final el usuario se encuentra ya preparado para la compra por lo que directamente debes ofrecerles contenidos BOFU (bottom of the funnel), es decir, alguno de tus productos o servicios.

Para ello tendrás que poner toda la carne en el asador, realizar adecuadamente tu proposición ofreciéndole un producto incrementado, un producto que le aporte beneficios que superen con creces sus expectativas a precio más que razonable.

En tu ofrecimiento es muy importante que describas con total precisión tu producto o servicio y que disipes cualquier duda o reticencia que tu cliente pueda tener a la hora de adquirirlo.

También puedes utilizar alguna promoción, descuento u oferta especial para hacerlo más atractivo.

5. Fidelización

Una vez que tu cliente ha comprobado lo satisfactorio que es tu producto o servicio, la tarea ahora consiste en crear afinidad con tu marca, involucrarlo en tu proyecto y convertirlo en tu mejor comercial (evangelizarlo).

Hay un estudio de marketing que dice que es más probable y menos costoso que un cliente recurrente vuelva a comprar alguno de tus productos o servicios a que lo haga uno nuevo. Por ello, una vez que has hecho un cliente debes seguir cultivando tu relación con él y fidelizarlo para poder seguir ofreciéndole productos que satisfagan sus necesidades.

A este cliente, siempre que esté satisfecho con tus productos o servicios, podrás ofrecerle otros similares o complementarios a lo que ya compró u otros que satisfagan sus necesidades.

Por otro lado, además de conseguir que estos clientes sigan comprando tus productos o servicios debes tratar de evangelizarlos, es decir, conseguir que estén tan satisfechos que los recomienden a todos sus conocidos.

Para ello, podrás ofrecerles productos en primicia con descuentos o regalos para sus próximas compras.

En definitiva, el secreto en esta fase (como durante todo el embudo) está en conocer en profundidad las necesidades de tu clientes, determinar qué productos o servicios pueden resolverlas y presentárselos de la manera más atractiva posible.